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第一章:大客户销售人员的素质


单车原理
一、心态（前轮）
1、憧憬
2、使命感
3、价值观
4、信念
5、意志力


二、能力（脚踏）
1、学习力
2、控制力
3、表达能力
4、销售技巧
5、交际应酬能力


三、知识（后轮）
1、公司的背景
2、产品知识
3、市场的了解


第二章大客户销售与管理的概述和发展


一、什么是大客户
二、大客户的销售特性
三、大客户的优点
四、为什么要管理大客户


五、怎样管理大客户
1、从销售人员的角度
2、从企业的层面看


六、大客户关系的发展阶段
1.初级阶段：孕育
2.中级阶段：伙伴
3.高级阶段：协作


七、大客户关系中断的原因
1、内因
人员变更
承诺没有兑现造成互相不信任
不能长期提供产品
产品质量有问题
2、外因
客户市场地位的改变
客户生产流程的改变
财务问题
产品在客户价值链中的地位改变


八、大客户的开发工作
1.分析
市场分析
行业竞争、技术发展、客户需求、竞争对手、行业发展历史……
企业自身分析
优势、劣势、机会与挑战……
竞争对手分析
优势、劣势、机会与挑战……
2.目标
锁定顾客群
制定营销目标
3.制定营销计划
资源与成本
时间
组织落实
执行
反馈与总结
评估与控制


第三章市场环境分析


一、微观和宏观环境与销售的关系
二、认识销售在产品价值链中的位置
三、外部环境对销售的影响
四、了解自身产品的市场成长机会
五、SWOT分析与销售的关系


第四章了解营销策略


一、了解营销目标的设定
二、营销4P与4C


三、营销策略的制定
1、制定营销方针（比如：提升服务)
2、制定详细营销计划
3、制定营销预算
4、方案评估
5、应变计划和后备方案


第五章如何确定目标大客户
一、目标大客户的标准
二、寻找大客户的途径
三、建立客户信息系统
1、客户信息
2、ABC客户分类法
四、了解顾客内部价值链与我的销售关系
五、了解供应链与我的销售关系


六、如何设立拜访目标
1)设定目标的5原则
要具体并可实施
是可以被量度的
是可以达到的
是和业务相关的
是要有完成时间的
2)拜访计划注意事项
什么时间拜访客户
客户需要什么
我们的产品可以解决客户什么问题
客户的能力
可以使用什么辅助工具
客户的负面反应
3)拜访计划的依据
客户分类的优先顺序
销售目标
拜访目标
客户的数据
4)拜访时销售人员可运用的资源
时间
资料
电脑和投影仪
样品
态度和专业技能
5)拜访客户的时间管理
A类客户－每周----次
B类客户－每月----次
C类客户－每季度----次
VIP客户……


第六章：大客户销售要点


一、了解客户公司的概况
1、公司的历史
2、公司的文化
3、公司的组织架构
4、公司的市场占有率
5、公司的声誉
6、公司的营运流程与习惯


二、了解客户的采购流程
1、了解采购团队
2、了解采购流程
3、了解采购的政策和相关规定
4、了解采购的敏感环节和问题
5、了解关键和决策人


三、了解竞争对手
1、竞争对手的产品优劣
2、竞争对手的市场占有率
3、竞争对手的市场声誉
4、竞争对手的竞争政策和竞争手法
5、顾客对竞争对手的满意与不满意
6、我司与竞争对手优劣的比较
7、定出自己的销售政策及应对措施


四、大客户销售的五步循环
1、寒喧
２、了解背景
３、销售陈述
４、异议处理
５、缔约
６、售后的跟踪服务


第七章：客户关系的维护


一、建立客户关系五字要诀
情、信、理、往、专
二、大客户公关
１、多层次公关
２、多角色的公关
３、多方式的公关